精采冷讀術 瞬間搞定客戶 近半年來,由於轉換職務的緣故,工作內容有了一百八十度的改變,從幕僚團隊到行銷企劃,最大的不同就是對外溝通的機會和頻率增加許多,其中又以初次提案最為關鍵,因為要贏得客戶信任,往往第一次互動的順利與否攸關重大。善用心理戰 第一時間贏得信任 如何在第一時間就能贏得客?婚禮顧問嶉H任,讓雙方站在一個互信的基礎上對話,正是行銷業務人員共同的重要課題。其中的關鍵因素又是甚麼呢?最近閱讀《瞬間搞定客戶的冷讀術》,此書是日本超人氣心理諮商師石井裕之的最新著作,書中對於商場上的應對進退有 房地產精闢的觀點,作者從心理學及潛意識的角度告訴我們,不辭辛勞地為客戶賣命跑腿的方式已經落伍,能夠不著痕跡地操控心理戰術,才是永遠的贏家。關鍵1-----We或Me 應對方式大不同 與素未謀面的客戶開始第一次對話,首先,你得確定你在跟「誰」 土地買賣對話。冷讀術大師石井裕之透過多年的專業經驗,依據感受性的不同,把客戶大致分為「We類型」和「Me類型」兩種。We型客戶經常以「我們」為基礎進行思考、喜歡尋求與他人的一體感。一旦別人對他們表示感謝或倚賴,他們就很難開口說不,並且We型的人理解事務的方式比?宜蘭民宿齒V直覺而非邏輯,因此,要說服或打動We型客戶,從具體的實例著手,讓他們感受到情感和溫度,較容易成功。 相對於 We型,Me類型的人是重視「我」的理論型,經常以「我、個人」為出發點進行思考、感覺和行動,他們通常需要較多時間獨處,決策也大多是出自個人的獨立思考而非團體討論、 售屋網商量的結果,他們給人的感覺是實事求是但缺乏情感的表現,常給人「不知道在想些甚麼」的印象。面對Me型客戶,先簡潔地提出結論,避免使用情緒化的用語,引用實際的數據或資料作說明較能獲得此類客戶的青睞。 關鍵2----運用Yes組合 累積肯定反應 仔細觀察,周遭其實不乏一些善於跟客戶搏感情的業務員,他們?酒店工作搹揭茤鶬|,談天說地之間就能與客戶建立起良好的關係。究竟他們是怎麼辦到的?《瞬間搞定客戶的冷讀術》提供了另一則實用的技巧,讓許多想要有心成長的業務員,不僅是羨慕別人的成功經驗,自己也有機會突破僵局,這個技巧就是「Yes組合」。簡單來說,就是運用連續的肯定反應,將客戶內心的想法調整為「肯定」的模式。 舉例來說 21世紀房屋仲介:「上週貴公司在自由時報登了大幅廣告呢!」「是啊(Yes)。」「我想應該是保養美容相關的產品吧?」「沒錯(Yes),正是您看到的那則廣告。」「你們的團隊一定投注相當多的心力。「是啊(Yes),我們也正開始投入新產品的開發。」「希望你們成功。」「嗯(Yes),今年就賭這個新產品了。」「敝公司今年開發成功的網路行銷模組,有針對中小企業特別設計的 花蓮民宿專案,我想對促銷新產品會有些幫助,需要我為您簡單介紹一下嗎?」「好啊,那就先聽聽你的說明吧(Yes)」「謝謝您,我這邊已經先準備好了一些書面資料,請先參考……」 就像這樣,冷讀術大師建議善加利用「Yes組合」,引導客戶持續確實說出「Yes」,自然而然,在交涉的過程中,對方就會傾向正面解讀你的言論,達成共識的機率當然也提高許多。4分鐘定生死 前置觀察與研?商務中心P最重要 心理學研究顯示,人際關係第一印象的形成,約莫是在開始互動的前4分鐘就已定案,也因此,前置的觀察與研判顯得格外重要,先透過對方類型特徵決定「What to say」,再運用Yes組合,將雙方的互動頻率調整到肯定、相互接納的狀態,後續的對話將會事半功倍。 .msgcontent .wsharing ul li { text-indent: 0; } 分享 Facebook Plurk YAHOO! 賣屋  .
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